大闸蟹骗局:如何利用沉默成本和遗忘效应赚1000万?

隔壁老胡今天发了一篇文章,讲了讲一些黑心的大闸蟹淘宝商家是如何设计一个骗局套路,来坑骗消费者的。

先来看一下这个套路是怎么玩的:

一般8月下旬开始,大闸蟹的市场就开始热起来了。因为这个时间点距离中秋节还有一个月左右的时间,而大闸蟹是中秋节很好的礼品,送出去非常有面子。所以越到中秋节,大闸蟹卖的就越多。

大概几年前吧,大闸蟹商家也学着原来的月饼商家,推出了礼品券这个东西。

月饼礼品券是怎么玩的?我简单说一下,具体的可以自行百度。

大概就是,月饼商家在中秋节之前推出面额100的礼品券,然后可以8到9折卖给客户,客户买礼品券不是为了去兑换,而是拿去送礼。

如果A买了礼品券,送给了B,那么B就可以拿着礼品券,去兑换价值100块的月饼。

但是,月饼这东西,现在真正还爱吃的人已经越来越少了,但是有些身份的人,每年中秋节都会收到大量的月饼礼品券。拿去兑换吧,肯定是吃不掉了,结果还是只能送人。

于是最骚的操作来了,月饼商家知道这些人没有这么多兑换礼品券的需求,所以干脆就不生产那么多的月饼,那这些礼品券怎么办?

以5到6折的价格回收!

这一整套操作下来,月饼商家以相当于面额80%左右的价格出售礼品券,再以面额50%-60%的价格回收。

没有生产月饼,凭空赚了20%-30%的价差。

A以80%的价格,送出去100块面额的礼品,赚回了一份人情和面子。

B拿到面额100块的礼品券,月饼反正是不吃的,不如拿到商家那边折现50%到60%,等于直接收了A的现金了。

三方共赢!

对了,这种操作有段时间还成了利益输送的一种方式,具体啥情况,大家自行脑补吧。

所以,本来如果大闸蟹商家这么玩好像也没啥问题。

但问题是,买大闸蟹的人大部分是自己吃,而不是为了送礼。所以大闸蟹商家卖的不是礼品券,而是叫提货券。大闸蟹的成熟时间段是固定的,而不是像月饼那样可以随时生产。所以消费者提货,也是有时间段的限制的。

大部分情况是,消费者买了提货券之后,需要1-2个月才能提货,这个时间里,可能很多消费者就会忘记提货了,那这部分卖出提货券的钱,就是这种大闸蟹商家赚得第一波钱。

更重要的是,消费者到时间去网站上提货的时候,商家就会告诉消费者:当前提货人数太多,请明天再来。

明天再去看,依然是无法提货,而且所以可以预约提货的日期,都是全部约满的状态,根本没办法提货。

如果消费者就找客服,客服就会说再等几天看看,采取拖延战术。

所以无论消费者怎样做,大部分的人还是没有办法提货的。

更过分的是,等时间拖延到都到大闸蟹要下市了,客服还会跟消费者说:亲,今年的货都发完了,要想吃的话,就明年9月份再来提吧!我们的提货卡有效期是三年的!

“我想买个大闸蟹给我高一的儿子吃,结果等到我儿子上大一了,都不一定能吃得上?”

如果选择明年在来提货的话,绝大部分人都在这一年的时间内,把这个事情忘记到九霄云后,卡也丢了,也不记得这个事情了,就算你想起来了去提货,可能又会出现上面说的那种提货情况,让你明年继续再来,看看这个套路深不深。

再从数学上来算算这样做,一个这种耍套路的大闸蟹商家能赚多少钱?

这些商家每年的发货比例都是严格测算和设计好的,比如卖了1000万的大闸蟹,他们的最多能发个100-200万的货就非常了不起了,剩余的就是根本没这些货。

商家就是这样依靠我们的沉没成本、长时间遗忘来赚取这些不发货的钱。

这个比例究竟有多大呢,说出来会吓死人,可能会达到50-60%左右,20%的人可以正常购买,10%-20%的人选择退款,剩余的很多都选择沉没了。

投诉商家不行吗?当然可以,商家在天猫、京东、拼多多这些平台开个店铺也没有多少成本,就算缴纳了100万保证金又如何,卖了1000万,赚了600万,那100万的平台保证金不要了,关闭店铺也无所谓,回头换个新的店铺来继续干!

总结一下这个套路,正规一点没风险的玩法,是类似于月饼券营销那种,利用中秋节时点,将实物产品虚拟化,然后赚差价。上面说的大闸蟹提货券这种玩法,怎么说呢,虽然能赚钱,但是昧良心。

这套玩法核心点,基本如下:

1,将实物产品虚拟化,甚至金融化。

无论是礼品券还是优惠券,卖都是一个核心点——权益。

为什么「权益」这个东西有市场?就是因为它能和实际的商品或者服务挂钩。

当然,不是所有的实物产品都可以虚拟化,同样,也不是所有虚拟化权益都对应实物产品。

比如健身房的年卡,它卖的也是权益,但是对应的却不是可以兑换实物产品,而是一年起的健身房使用权益。

2,让客户付出沉没成本:预先收费,保证现金流。

这种套路的一个很关键的地方,就是把虚拟的权益卖出去,把钱先收回来。而商家能不能兑换这个权益,消费者根本无法确定。

因为有现金流,所以这种模式就能迅速放大!怎么放大呢?

买流量!

收回来的钱,可以拿去买流量,收更多的钱!

当年的P2P理财获客成本可能已经达到上千元,就是这个道理!如果单个有效客户可以贡献超过1000元的现金流,那么理论上,这个击鼓传花的游戏就能玩下去。

但是,他们怎么赚钱呢?

3,低价回收、延迟兑付、跑路

好点的商家玩这个游戏,最后可以低价把虚拟化的礼品券回收回来,比如月饼券,这样最终还算是个三赢的局面。

大闸蟹的商家,可以把承诺的兑换期限一拖再拖,延迟兑付,拖不下去可以先兑换一部分缓解众怒。但是,大部分的用户会在长时间的拉锯后,压根就忘了这回事。

这个就是遗忘效应!

你是不是想到了小黄车退还用户押金的事情了?

最狠的是一些无良P2P,他们能赚钱,是因为压根就没想着把用户的钱还回去!很多投资者甚至把买房的钱、上学的钱、娶媳妇、养老的钱都投进去,结果最终一地鸡毛!

所以,最缺德的兑付方法,就是根本不兑付,直接跑路!

P2P会跑路!

健身房会跑路!

美容店会跑路!

套路都是一个套路,但是该怎么玩,最终还是要看人!

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