经过一番努力，我赔了100万

一.所在共读班：139班

二.微信昵称：写书哥

三.作业内容:经过一番努力，我赔了100万流泪

我的主业是出版，做了几年，公司盈利稳定，客户稳定。这时，我发现出版行业规模太小，很难做其规模，而且受政策影响大。就像找到事业的另一个轮子。

正好，找到一个知音，他对培训很有研究，我也觉得培训市场大，可以无限扩张，于是一拍即合，开拓培训业务，干票大的。

一.我的信心来源

在2008年，各种电脑培训班非常火爆，而且定价很高，他们都是线下，有自己的教室。如果拼线下，我是没机会的，但是线上似乎有机会，原因如下：

1.积累了好几年的作者，讲师资源是现成的。

2.天天在网上挖作者，在各个论坛都有账号，招人也很简单。

3.为了售后服务，我们有50多个QQ群，每个群有400人左右，这都是潜在的购买力。

4.淘宝已经开始火了，大家对线上付费，没有那么抵触。

好了，说干就干！

二.旗开得胜

当时有作者想写Drupal，这是个编程工具。可是用户太少了，达不到出版要求。正好有网络培训的路子，就拿它做实验。

没想到一下子火了，定价299，一天能卖出去四五套，扣除作者分红（收入的一半）和员工工资，净赚三四百，一个月就是1万块。

我们信心倍增，计算机技术，有上百个分支，一门课赚1万，100门就是100万啊，比做出版强多了。

三.为什么能成？

现在复盘，Drupal课程能做起来，是有很多特殊情况的：

1.Drupal刚刚兴起，网上没有相关资料，出了官方文档，我们的是独一份。

2.很多公司要用Drupal做网站，绝对的刚需，当时有几个学员，还要求开发票。

3.老师给力，他特别会讲课，挥洒自如的那种，无形中让学员信服。

无形中，我们成了这个小领域的唯一，报名当然多了。可惜当时没意识到，把这个当成了普遍现象，可以推广。

四.我是怎么招生的？

当时有3个员工，负责招生，主要是3个渠道：

1.在各种技术论坛发广告，比如CSDN、Javaeye这些，天天刷，然后留下联系方式。

2.另外是搜索QQ群，当时有各种技术交流群，而且很活跃，我们就加进去，先混一段时间，然后发广告。

3.收集email，找了一个软件，可以爬取各种网页，把email存下来，然后写好文案，群发广告。当时收集了好几万email。

最初的两个月，效果明显，每天咨询的人络绎不绝，我们觉得大有前途，于是准备其他课程。

五.开启作死之路

有了Drupal的鼓舞，我们开始大干快上，发动老作者，同时找新人，批量生产课程，比如C语言、C++、Java等等，一下子启动了20多门课。

这些课程，投入了大量的人力物力，连出版业务都耽误了。因为能干活的作者，都去录课程了。视频录制两三个月的时间，每个视频都要指导作者，画面清晰、声音清晰等等，投入很大心血。

六.赔大了

培训项目启动一年左右，20多个课程陆续上线。本来以为熬出头了，专门准备了中农工建4个银行账号，方便学员打款，然后开始大肆招生。

当时是线性思考，一个Drupal能赚1万，其他可能用户更多，应该赚的更多才对。我们甚至担心，打款太多，没法记账，故意区分课程价格，有299298288，专门做了个表格，分门别类。

招生的第一个月，大失所望，除了Drupal，其他课程完全不灵，偶尔有零星订单，最后算下来，营业额只是原来的二倍。说好的20倍呢？

这样坚持一年多，连Drupal招生都困难了。经常一天只招一个学员。我们能搜集的QQ群、网站都发遍了，一点用都没有。最开始亏损，是战略性亏损，认为后面能赚回来，可以接受。而现在，则是实质性亏损，看不到希望。

当时没找风险投资，花的都是自己的钱，眼看着资金枯竭，受不了了。只能认赔走人。这个故事，没有那么跌宕起伏，但是我犯了很多错误，这是故事的重点，下面一一分析。

教训1：什么是黏性

我曾经以为，有50多个QQ群，有2万多读者。这些人只要转化1%，也是200人呢。可现实是残酷的，这2万人中，真正购买课程的，不超过10个。

为什么会这样？读者买了书，加了QQ群，就是粉丝了么？不是的，他并没有认可你。

有2万读者，和让他们付费，距离十万八千里，和读者沟通，建立信任，需要投入大量精力才行，并不是加到QQ群就完了。

教训2：可怕的售后

不要轻易承诺售后，这个工作量太大了。因为是编程培训，学员会遇到各种莫名其妙的问题，可能一个问题就要花费一小时。

这也是老师骂人的原因，操作系统、软件版本、甚至杀毒软件都会影响运行效果，很难调试。当初我们承诺的是，1个月有问题随时回答，给自己挖了一个大坑。有些学员真笨，教不会啊。最后只能退款了事。

各位朋友，如果做培训的话，可以承诺解决5个问题，如果再多，就要单独收费，这属于定制服务，不然会被笨学员折磨死的。

教训3什么是竞争力？

在2015年，我还做过一次培训转型，也失败了。两次失败后，我在思考，到底什么是核心竞争力？老师很重要么?课程很重要么？品牌很重要么？

都不是的！真正的核心竞争力是招生能力。最近观察，那些成功的学校，都有强大的招生渠道，渗透范围之广，超出想象。

所以，如果你想做培训的话，别考虑老师、课程、品牌，这些也重要，但不是最重要的。先想想，能不能招到学生。

只要有招生能力，收到学费了，可以花大价钱请明师、构建课程体系、打造品牌。新东方、学而思，就是这么起来的。

再次强调，做培训之前，先想好招生，如果找不到学生，其他都是0。

经验：用免费吸引客户

在同期，还有一个网站，也做网络培训，他做起来了，现在依旧红红火火。大家可以搜一下“北风网”，最初我们的定位是很像的。

唯一的区别是：他们提供了大量免费资源，供用户下载，当时号称有50T视频、资料，都分门别类，放到网上。

为什么他们有这么多资料呢？据说网站老板，以前倒卖盗版视频，攒了很多，后来做网站，把盗版视频放出来，作为引流工具。

就这么一点，人家变成了“国内最大的计算机视频”学习网站。打出了名头，小白们聚集在这里下载。人多了以后，开始请老师专门录制，慢慢吸引付费，然后越做越大。

最后的结论是：通过自媒体引流，然后再考虑转化，初期多投时间、少投钱，这样可以少走弯路，防止一蹶不振。