创投环境：2020年1-12月国内创投市场共披露3615起融资案例

在融资之前，你需要了解融资的必要知识，搞清楚你离成为创投机构的宠儿还有哪些差距，以及你可以提前做些什么。本文将从投资机构的角度来看创业项目。会有不同的认知和收获，对自己在做什么会有更清晰的认识：

当今的风险投资环境

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据领先研究院统计，2020年1-12月，国内风险投资市场共披露融资案例3615起，其中一季度657起，二季度798起，三季度921起，三季度1239起。第四季度。上升趋势。从融资额和融资额来看，2月份达到冰点，12月份强劲反弹，完美收官。从融资金额来看，12月、11月、9月位居前三。

早期项目更容易获得投资，融资额占比超过40%

获得战略投资的初创项目在融资金额和融资金额上均排名第一。共披露融资案例1071件，占比29.63%；融资金额共计4561.70亿元，占比48.93%。除去战略投资部分，从融资轮次分布来看，投资主要来自早期项目。44.51%的融资案例发生在A+轮之前。其中，获得A轮融资的初创企业占比最高，占比16.51%；天使轮紧随其后，占比11.59%。

大健康和企业服务受青睐，创投市场由虚转实

2020年全年，健康领域共融资688笔，占比19.03%，共计1557.2亿元，占比16.70%，稳居榜首。在融资金额的行业分布中，企业服务和智能硬件排名第三。披露的融资案件分别为648件和245件。可以看出，创投市场的整体风向已经开始出现偏差。从虚拟到现实，从虚拟经济到实体经济。

北上沪广浙苏势头强劲，稳坐前五位

受经济发达、创业环境良好、人才集聚、资本集聚、产业融合等因素影响，北京、上海、广州、浙江、江苏等省市走在创业投资市场的前列，拥有在这片备受资本青睐的沃土上一一耕耘。质量工程。从融资金额区域分布来看，北京以938起融资案例稳居第一，占比25.95%。上海、广东、浙江分列第二至第五位。在江苏和江苏，融资案件数量分别为699件、639件、346件和337件。

5000万以内的1000多个融资案例

公开融资总额超过9322.90亿元。从融资金额分布来看，5000万元以内的融资事件1346起，占融资案件总数的37.23%。其中，一季度281家，二季度340家，三季度360家，四季度365家。每个季度，都有大量的初创项目进入资本视野，获得投资机会。

投资者在访谈和谈话中的反馈

根据领先智库与投资机构和投资者的交流，他们还透露了当前的投资趋势：

（1)过去募集的资金现在比以前更加谨慎投入，手上没有资金的时候尽量不要让你看到项目；如果遇到资金差不多的情况完成后，该机构可能会专注于全额筹款。

（2)过去有投资机构投票给KPI，但很多已经不再设置新年KPI了。

（3)投资机构的决策周期普遍延长了三倍左右。这对项目来说是一个很大的考验，因为经过这么长时间，项目情况或者财务和业务数据都有了改变，估值和其他条件将不得不再次讨论。

综上所述，国内股权融资机会越来越少（对应创业市场/蓝海的空白机会），投资机构，头部效应越来越明显——有很多钱，但也有机会很少。, 主攻虚拟经济的作风切换为主攻B端和实体经济，对项目的基本要求更高。在这种环境下，能够快速获得融资的企业势必在竞争中处于领先地位。

为什么投资人拒绝你

您可能经常听到有关投资者和企业家之间相互成就的好故事。然而，实际上，VC/PE 99% 的时间都会说“不”。这是VC/PE的核心功能。

其实，投资圈里有句话叫“坏项目都有问题，好项目也一样”。大多数时候，投资者拒绝创业者的原因不止一个。

下面列出了领先智库统计的一些最常见的拒绝原因。我们将从风险投资早期公司的角度来介绍。这些拒绝原因分为三大类。限于篇幅，仅列举部分原因。

市场、壁垒、竞争、政策/经济环境

团队和创始人

商业模式及项目详情

1、环境时机：市场、壁垒、竞争、政策/经济环境

(1)天花板太低

VC/PE希望投资一些能够成长为巨头的公司，获得十倍、一百倍甚至一千倍的投资回报。根据领先智库的研究，投资机构感兴趣的赛道市场规模至少在300个以上；当然，如果市场规模在50亿到100亿左右，但你是行业龙头，有核心壁垒，你可能也有投资人感兴趣。

（2)创业时间太早或太晚

入场时间太晚不难理解；过早意味着投资者可能非常喜欢你的想法，但他们认为市场需要很长时间才能发现和认可你的价值。现在给公司融资，意味着公司需要克服很多困难才能生存下去，市场才意识到它需要使用这个产品并愿意为此买单。

(3)竞争优势或壁垒薄弱

即使你有先发优势，是第一个进入市场的公司，只要你的竞争对手愿意，他们随时可能削弱你的地位创业项目融资，削弱你的定价权。这种情况是因为初创公司没有很强的技术壁垒。一个想法的技术含量越低，就越容易复制。

(4)监管风险&技术路线风险

当技术路线、政策或法规发生变化时，项目可能遭受毁灭性打击。比如2021年的校外学科培训行业，相信不用多说了。

（5)竞品太多，在红海

投资者认为太多的竞争对手已经在研究这个问题的解决方案，并担心您的销售和营销能力不会脱颖而出。投资者一想到要争夺人气、用户、广告空间和市场份额，就会变得谨慎。与其加入竞争激烈的领域创业项目融资，投资者更愿意看着你从头开始走上新的轨道，或者在一个已经被严重颠覆的现有行业中从头开始。

2、团队不靠谱

(1)团队结构不完整

这是先有鸡还是先有蛋的问题：创始人筹集资金是为团队聘请优秀的人才，但团队中的优秀人才是他们能够筹集资金的原因，尤其是在公司早期没有产品或吸引力不高的时候。有时，当创始团队缺乏对其业务必不可少的技能时，VC 不得不拒绝他们。比如SaaS创业者只有技术团队，却没有资深的销售合伙人。

（2) 创业是为了炒作、融资（toVC）和赚钱

创始人应该密切关注他们开始解决的公司问题，最好是他们个人经历过的问题。他们可以参考赚钱的方法，但赚钱从来都不是创办公司的真正原因。

（3)创始人领导力不足

在VC眼里，创始人应该是不一样的。他们必须具有某种特质，才能使他人信任和追随。这种特质将使他们能够获得融资、说服员工在有许多其他选择时为他们工作、向客户销售产品、建立合作伙伴关系、接受媒体采访等。而当你没有这种素质时，就很难说服风险投资人把钱押在你身上。

3、商业模式和项目详情

(1)业务不够专注

VC 认为你一次做的太多了。因为创业者要深入一两个业务，解决一个问题，打磨成熟的商业模式，达到盈利状态，然后复制运行，从充足的现金流中分出一小部分，用于新业务的探索测试。

(2)股权结构有问题

一般来说，创始团队应该采用7：2：1的原则，保留期权池；然而，大部分国内合伙人在股权设计上都是一团糟，从一开始就埋下了隐患。

(3)估值过高或过低

通常VC会认为你的估值太高了。高估值意味着VC在同等资金下获得的股权份额较小。此外，你必须在下一轮融资中提高估值。这很困难：你必须完成许多里程碑并完美地执行它们，没有人能保证这一点。但低估也是一个负面因素：它表明你在融资、市场和你创造的价值方面缺乏经验。

(4)条款无法协商，或者之前的资本限制太多

在谈判意向书 (TS) 时，会有一长串可能出错的问题——所以你应该让 VC 向你展示具体条款。一些最具争议的内容包括股票类别、按比例分配的权利、清算优先权、创始人股权赎回权、董事会组成、员工股票期权、领导/共识行动、知情权和投票权以及土豆条款。

投资机构如何运作

1、投资机构内部分工如何？

这部分的重点是你需要了解风险投资公司的基金募集、投资、管理和退出流程和生命周期，以及谁是参与者。

募款：指募款，一般由基金管理部门或全体员工参与。分配奖励将从管理费或公司中提取。提升的奖励范围一般在0.5%-3%。筹款是一个漫长的过程。一般来说，LP之间的很多谈判和签署出资（有限合伙）协议需要六个月到一年的时间。因此，一般来说，今年募集的资金都用于明年的投资。上市公司也将在前后对投资基金进行公告。

投资：投资工作。内部投资公司一般称为投资前，即投资前对项目的筛选、尽职调查、谈判和交付。这部分应该是创业者也需要重点了解和合作的部分。通常的流程是：电话会议-面对面会议-NDA（保密协议）初步尽职调查-会议前与投资委员会成员会面-会议投票（项目设立会议）- TS（投资条款清单）-财务/法律尽职调查和SPA（投资协议）谈判-最终投票决定（投资委员会）-SPA签署-付款-业务变更。

管理：管理工作。公司内部投资一般称为投后（一般来说，投后也包括退出）。管理层的主要目的是进行监督和建议，例如收集投后报告（通常收集月度、季度和年度），了解公司的经营进度，并为公司的发展提供一些侧面的建议和意见。公司越办越好，对其估值的管理也可称为增值服务。

提现：提现是投后的一个环节，也是一个非常重要的环节。LP协议一般都同意在存续期间（包括提款期）需要提款。退出一个项目通常有几种方式：IPO、并购、创始人或公司回购股份、其他基金或机构购买旧股、投资机构发行另一只基金获得该基金的股份、基金内置换LP。在大多数情况下，上述方法可以理解为按优劣排序。

2、具体的投资决策流程是怎样的？

通常的投资决策过程将包括：

联系（Teaser、preDD材料、BP准备）-电话会议/面对面会议-NDA（保密协议）初步尽职调查-会议前与投资委员会成员会面-会议投票（项目设立会议） -TS（投资条款清单）-财务/法律尽职调查-最终投资决定（投资委员会）-SPA（投资协议）签署-付款-业务变更。

整体而言，创始人或融资负责人需要提前解决投资机构的疑虑和问题，与关键决策者建立良好关系，协助完成会议流程和尽职调查报告，当最终决策者要求见面时见面沟通，耐心等待，了解正常流程。

3、对接机构应该先和谁沟通？

机构中常见的职位有：董事总经理、投资副总裁、投资总监、投资经理、投资分析师、投资委员会成员/合伙人/创始合伙人/执行合伙人；每个职位我就不详细解释了，大致可以分为4类：

1、合作伙伴级别

合伙人是风险投资公司的最高领导者。根据其内部职能的不同，可分为：管理合伙人和合伙人。管理合伙人是VC公司的主要管理人，主要负责基金募集、项目管理和退出，决定基金内部的重大事项。合伙人是VC公司项目投资的主要负责人。他们主要负责寻找和评估项目，做出投资决策，代表风险投资基金，在被投资公司的董事会中占有席位，参与被投资公司的日常管理。

2、副总裁或投资总监

他们是合作伙伴的得力助手。他们负责寻找项目、会见企业家、筛选项目、参加行业峰会。

3、投资经理

他们负责两个任务：一是四处寻找项目的源头，二是落实要投资的项目。

4、分析师或投资助理

这些职位通常是进入VC行业的第一步。他们需要对VC基金投资的行业进行研究和分析，为基金未来的投资决策提供参考。另一方面，也必须针对具体的项目做出具体的行业。分析，财务分析。

不过也需要注意的是，有时候标题真的说明不了什么，对其进阶能力的判断也不是由名片的标题来决定的。通常可以根据问题的举报对象/工作时间长短/专业程度来判断。

（1)关键决策者和最终决策者

我们普遍认为，谁撰写尽职调查报告并负责报告项目情况和接受问答，谁是关键决策者；谁有投票权，谁就是最终决策者。立项会议和最终表决会议得票数是多少？通过了多少票？我们可以问问对方，但有时投资机构可能不愿意透露。

(2)投资机构内部关系

是否有任何 KPI 和投资奖励？投资经理/投资总监向谁报告？投资经理、投资总监、投资副总裁是同级还是下属？是否有针对不同行业的小组？投资经理之间是竞争关系还是合作关系？在对一个投资机构的上述条件有一个清晰的了解之前，最好不要将一个项目同时推送给几个投资经理。

（3)在与关键决策者沟通时不要吝啬

领先智库建议，如果最终决策者是一个非常熟悉的人，他可以多交流，但关键决策者也不容忽视。他需要时间来认可这个项目并让他在内部进行推广。在与最终决策者会面时，注意保持与关键决策者沟通的信息（包括数据、情绪态度、团队状态）的一致性，防止对项目产生不必要的内部阻力或疑虑。

您的项目是否需要融资

综上所述，首先，你的项目要不要融资，首先要满足——

（1) 必须是具有广阔市场前景的项目。投资的投资机构是上市或并购退出。至少项目未来的市场空间和份额必须能够支撑上市公司的业绩.

（2) 需要在某些方面具有垄断或足够强的核心竞争力和壁垒，比如一定的窗口期，在技术、资源或运营能力上远超竞争对手，即有护城河。

（3) 产品或服务应该尽可能标准化。即使是非标准业务，未来也应该尽可能标准化。成本和收入不能线性相关。至少应该可以预测一个几何倍增的增长爆炸，

（4)为了让投资人自己说服投资团队，按照目前天使轮的标准，跑完模型至少需要三个月时间，投资人才能做出财务预测。

以上只是一个大前提。能否真正受到投资者的青睐，取决于上述诸多细节。

例如：创始团队结构、核心团队建设、供应链/上下游客户拓展、经营数据、财务业绩、技术或产品壁垒、股权结构等都是体现公司核心竞争力的领域。项目。

融资的准备工作很多，比如准备BP等启动材料。这将涉及到如何梳理故事，进而知道如何从资金的角度来评估项目的成熟度，这决定了我们如何确定合适的轮次和合适的融资金额，第三是开始融资的合适时机以及如何找到合适的资本。

绝大多数创始人和创始团队在这方面缺乏经验和了解，往往花费了大量的人力物力，最终协商不成。钱不是进来的，而是其中之一，但错失扩张时机可能会导致错失竞争良机，甚至导致竞争失败。

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