「醉鹅娘」是一家以线上卖红酒起家的新酒饮，8 年时间坐拥粉丝 600 万，某系列酒卖 了百万瓶，仅去年一年就卖出 3.5 个亿！
和大家熟悉的“国货起家”方式——铺天盖地的软硬营销（比如 x 西子、xx 日记）不同，它几乎从来不砸钱打“洗脑式广告”，推广全靠用内容打造 IP，从各个平台上“白嫖流量”：它的推广内容遍布微信、抖音、快手、知乎、小红书等主流平台，而且在 转化上做得也非常用心。
今天，我们就来扒一扒醉鹅娘一年卖 3.5 亿背后的秘密。
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品牌调研
① 品牌背景
醉鹅娘成立于2014年，是由红酒内容号《醉鹅红酒日常》衍生而来的同名电商KOL酒水品牌，主要通过线上电商渠道和会员订阅制服务，为C端消费者提供高性价酒水单品。
醉鹅娘，是北京醉鹅娘酒业有限公司创始人王胜寒的网名，她毕业于美国布朗大学，读书期间，因为对红酒兴趣使然，选择进修了法国蓝带葡萄酒管理专业，而后成为了法国权威品鉴机构“贝丹德梭”的特邀酒评人。
醉鹅娘王胜寒最初从微博发力，将人设定为一个爱喝酒又懂酒的年轻人，她凭借灵敏的嗅觉，用年轻人能听懂的语言，分享买酒、品酒和酒文化，让原本高端的红酒市场开始下沉，让年轻人也体验到了品酒的乐趣。
如今的“醉鹅娘”已然不再是一个单纯的自媒体，而是成为了一个完整的业态，在充分利用KOL效应引流和流量转化，以及在成交之后，继续挖掘私域用户的单客价值。
② 用户画像
a、主要是-35岁的年轻人，对红酒有向往、有需求，但又对红酒价格有些敏感，希望能掌握一定的红酒知识，在较低价位选到适合自己的红酒。醉鹅娘的出现满足了他们的这种需求，醉鹅娘将红酒产品的价格定位在200元以下。
b、云顶红酒club会员，是对红酒有一定认知基础和有一定经济实力的人群，会员粘性比较高，人均累计年消费超5000元。
c、每月订制会员，针对一些对葡萄酒要求不是特别高，非资深爱好者，但每月又想要喝不同酒款的小资人士。
③ 产品类目
醉鹅娘旗下代理的红酒产品品牌有野格、猎豹之吻奶油利口酒，以及平价红酒如饴火烈鸟系列、起泡酒福槟系列、米酒鹅酿系列、果啤摇滚精酿，及果酒狮子歌歌系列等自主品牌。
除了红酒，醉鹅娘的产品品类也破圈延伸到了蜂蜜、红肠、螃蟹等非红酒产品。而自主品牌中休闲酒的增长占到整体增长的70%，其中狮子歌歌果酒卖得最好，2020年销量超过250万瓶，作为红酒的优势产品，火烈鸟系列年销量达到120万瓶。
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引流路径
① 微博
醉鹅娘最初从微博发力，现在醉鹅娘的微博粉丝已经有145万，转评赞的数据达到了113.6万，微博的内容更多是商品或活动的宣传，偶尔穿插醉鹅娘的生活近照，保证持续输出醉鹅娘“爱喝酒和懂酒”的人设形象。
基于微博本身没有营造太多的消费场景的属性，醉鹅娘的微博小店里也没有上太多商品，只上架了17款酒类，都是最终引流到京东或淘宝完成购买的。
微博上还有3个醉鹅娘微博粉丝群，粉丝群内人数最多的是“醉鹅娘的后花园”，有942人，其中62%都是男性，这应该最早积累下的粉丝。而2888万的“酒中作乐，分享生活”超话阅读量，足以看出醉鹅娘微博的活跃度和热度。
② 快手
醉鹅娘小酒馆快手粉丝112万，发布的作品内容几乎跟抖音是重合的，只是发布的频率没有抖音及时，对照两个平台的内容展示页面，发现快手在每一个视频首页上，用黄底白字黑边的醒目字体，提炼并展示出视频的核心内容。
目前，快手小店的总销量为15.6万件，跟抖音的销量差距比较大，但是好评率98%和2430人值得买的推荐，也让快手未来提升销量提供了基础。
此外，醉鹅娘在快手的粉丝团目前已有3615人。
③ 抖音
经过2年多的运营，醉鹅娘现在抖音的粉丝数已经超过368万，点赞量超2000万，店铺口碑一直是4.94的高分，收获了不少的忠实粉丝。
抖音视频发布作品2157个，粉丝群5个，点击进入后发现“鹅毛福利群”内的粉丝人数并不多，最多的一个福利群人数是258人，所以直接在流量非常大的公域平台上做社群，买单的粉丝并不多，还是需要想办法引流到企业私域平台上去。
④ B站
以年轻人为目标客户的醉鹅娘，在年轻人聚集的B站，粉丝只有5.2万，但基于B站的调性，它设立了WinePro 系统课程、醉鹅红酒日常、醉鹅娘的红酒客厅三个频道，为B站年轻人进行更加专业、有趣、系统内容的输出。
这大大增强了品牌的影响力，俘获了年轻人的心智。而所有视频的封面都选用醉鹅娘本人，进一步强化了KOL的形象和魅力，吸引用户点击观看。
⑤ 小红书
醉鹅娘在小红书有14.5万粉丝，获赞和收藏56.9万，视频内容与抖音、快手的高度重合，这种把一个内容快速在不同平台投放引流的方式，让品牌曝光度更高，用户触达更快。
⑥ 公众号
醉鹅娘公众号的引流路径非常的简洁，关注公众号-收到欢迎语和客服二维码-添加你的鹅娘微信-收到欢迎语和进群邀请-进入社群，最后引流到小程序商城进行转化。
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人设IP
醉鹅娘【你的鹅娘Lily】采用了真人KOC，将你的鹅娘变身为年轻人身边的红酒顾问和酒类福利官，渗透到用户的生活圈，为用户分享红酒干货知识，秒杀、优惠福利，并给出采购建议。
微信个人简介
1）微信名称：“你的鹅娘xxx”，“你的”二字给人亲近感和专属感，微信使用的并不是企微，而是个人号，让人感觉更真实，容易拉进距离。
2）微信头像：选择醉鹅娘品牌的创始人和KOL灵魂人物王胜寒的生活照，给人生活的熟悉感，并且有跟KOL本人聊天的假象好感。
朋友圈
① 朋友圈内容90%都是新品优惠福利和秒杀促销活动，充分给用户种草，并强化了福利官的人设。
② 朋友圈内容也会发送客户反馈，让用户感受到活动的真实性，激发从众心理，吸引用户主动参与或购买。
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社群运营
① 基本信息
社群名称：【醉鹅娘鹅蛋买醉XX群】
社群类型：福利群
群主每天在群内推送商品的福利优惠和秒杀活动，给群成员种草并提供购买建议，促使用户下单转化。
② 运营节奏
①发送频次：日常3-5次/天，节假日或者秒杀活动，会根据具体情况进行调整。
②发送时间：上午10点、中午12点、下午4点、晚上8点这几个黄金时间段触达用户。
③发送内容：优惠福利、秒杀活动、解答疑问。
④发送形式：文字、图片、视频、小程序。
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会员体系
醉鹅娘将用户群体分为3类：普通消费者、VIP会员以及代理。通过把普通消费者转化成VIP会员，基于会员等级、有差异化的价值和服务，实现会员的长期运营，而基于用户对产品的认可和信任，再完成代理的转变，调动对产品有认知的那部分群体。
① 如何成为会员
普通用户可以通过醉鹅娘的公众号以及小程序购买【沙滩鹅卡/每月订购】，即可开通醉鹅娘小酒馆会员，并享受会员相应等级权益。
② 会员权益
醉鹅娘通过累计在小酒馆的消费金额，将用户分为7个等级。每个等级的会员都会享受到不同的权益和福利，另外会有专门的会员群进行维护。
下面两张图为醉鹅娘的会员机制以及会员权益。
③ 会员套餐
每月订购至少半年起订，套餐分为：半年红套餐、半年白套餐、半年红+白套餐、全年红套餐、全年白套餐、全年红+白套餐，共计6款套餐。
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总结
醉鹅娘的成功是自媒体的逆袭典范，也是网红KOL+电商的成功模板，背后靠的是扎实的个人品牌背书、精准的用户定位以及可靠优质的内容。
不过，通过个人魅力来引导粉丝下单，但前期商业变现只是开始，未来品牌的长期发展，最终还是回归到供应链管理，因为产品迭代发展更是品牌的生命力，而这些往往是KOL们的弱项之一。
不仅仅KOL,其实新崛起的消费品牌也是一样，比如元气森林，也在自建工厂，因为如果不尽快夯实供应链等环节，很可能难以持续变现。
本篇文章来源于微信公众号: 门店私域流量
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