新零售时代，机会无处不在，你有可能就是下一个马云

最新消息称，新零售时代，机遇无处不在。有人说：“抓住新零售的机遇，你可能就是下一个马云。”

未来十年、二十年，没有电子商务，只有新零售。” 2016年，马云在阿里云栖大会上首次正式提到了“新零售”的概念。什么是“新零售”？我认为比较普遍和广为接受的解释是，““新零售”代表了最大的未来电商与实体商贸的趋势——线上与线下的结合。两者似乎是独立的，甚至是冲突的，走向融合。

但这种融合绝对不是简单的1+1，而更可能是一种精准的、基于经验的模式。消费者被微妙地影响和理解，从而引导消费需求。它也可以用于更流行的术语。-“完成一次消费升级。” 在我看来，商业的本质归根结底是“交易”两个字。交易可以是物品（电子商务、实体经济）或体验（娱乐文化、旅游、医疗）的所有权。在菲利普科特勒的消费者行为选择模型中，消费者完成了“问题意识→搜索信息→备选方案评价→购买决策→购后评价”的完整过程。如果我们想想过去几年电商爆发对用户购买行为的影响，我们会感知到一个现象：互联网从技术层面解决了交易效率问题，但对降低交易效率却很少有帮助。用户购买决策的难度。，甚至有所改进。

这也是我试图从“消费者购买决策”的角度思考新零售领域的机遇和问题的初衷。或许很多问题都能由此得到解释，也能激发更多的灵感。

一、互联网从技术层面提升交易效率后，不能更好的帮助用户做决策

今年之前新零售创业项目，当我们谈论零售时，似乎只有电子商务是唯一的主题。总之，电商的爆发就是对效率的追求。过去我们看到的是线上线下的巨大冲击，本质上是高效率运营模式对低效率模式的打击。这就是互联网是一种非常擅长呈现和实现事物的工具。因此，商业格局也随之发生变化，线上为王，线下弱化。

在交易中，一个关键节点是“交易决策”。在决策之前，用户积累需求并过滤供应。需求的积累是基于大的社会背景和微观的个人主观感受。货源的选择是商家竞争优势的最终体现。以电商为例，商品的诞生源于厂商对社会需求和消费者需求的判断，通过大数据的形式在各​​个电商平台上进行优化展示，等待用户决策。作出决定后，主要执行交易。以电子商务为例，在用户做出决定后，会接入物流、供应链、后端服务等诸多能力。

但是当模型发展到临界点时，效率提升带来的信息过载，使得用户的决策变得困难。我们可以观察到，如今的品牌和渠道都在以更快的速度变化，用户心中一直在运作的决策模型也因为加入了太多的变量而变得极其复杂和难以捉摸。决策难度的增加还体现在消费者开始依赖搜索引擎和各种推荐算法，人们开始无法处理自己的原始需求。

因此，很多内容电商寻求的路径是提供优质的内容，希望能够吸引用户，帮助他们做出购买决策并完成转化。但转换效率始终是一个需要检验的问题。内容生产力、质量和匹配准确性就像权力分离一样相互制约和平衡。如果不谈“电商”，只谈“内容”，今日头条为用户聚合了足够多的内容，但真的做到精准匹配，影响心灵吗？我认为这是可以讨论的。同理，内容电商的内容一定是有价值的，但这个价值能发挥多大，还是个问号。

如今，电子商务已经成为一种基础设施，线上获客的成本与线下无异，甚至更加昂贵。随着零售业态的变革，“用户购买决策问题”或许将是一个新的机遇和方向。

二、 新零售机会：影响用户决策，降低决策难度

我认为，降低用户决策难度需要一只无形但坚定可信赖的手来推动，而不是简单地由陌生人为你列出一长串购买理由。我们都看到，未来零售的大趋势是线上线下融合，那么如何影响用户决策，降低决策难度呢？

影响购买决策的因素非常复杂。这些因素之间存在着复杂的相互作用，例如消费者的个人性格、生活习惯和收入水平，消费者所处的空间环境、社会文化环境、经济环境等。综上所述，大致有两种途径：一种是“科学家”的途径新零售创业项目，一种是“哲学家”的途径。

“科学家”的做法是用大数据算法告诉你，你其实是这样想的，你就是这样的人，我比你更了解自己。这在一定程度上是有帮助的，但持续的发展会带来一种虚无，交易中唯一的乐趣“决策快感”将逐渐消失。

而且我认为“哲学家”的方法更能“控制消费者的思想”：引导你成为你想成为的人，并在无形中影响购买决策。

在下一阶段的经济发展中，主流价值观的权重将降低，消费者的消费方式将细分化、多样化。不同风格下，决策方法完全不同。比如，年轻人和新兴人群的消费习惯正在发生变化，观念和体验成为他们的购买对象，就像无印良品一样。它宣传的是一群人的风格和特点，而不是单一产品的标签。

我非常认同马云“线上线下没有区别”的理念，这种线上线下的融合并不是开设一个线下商品展厅那么简单。线下，它可能成为品牌推广的一种方式。通过空间、视觉、听觉等全方位的直观感受，无形中传达品牌的文化、价值主张、生活方式，自然筛选或教育用户完成对比。占用用户的心智，进而影响决策。某种程度上，我觉得线下可以帮助做更多的事情，降低用户决策的难度。

在国内外，此类注重用户体验的概念店不断出现。近日，著名化妆师Bobbi Brown也成为了线下门店的一员。辞去同名彩妆品牌Bobbi Brown后，她在美国百货公司Lord & Taylor担任创意顾问，推出概念店JustBobbi。这家概念店将销售反映 Bobbi Brown 美学和生活方式概念的化妆品、牛仔裤、T 恤、运动鞋和配饰。

Bobbi Brown 说：“概念店是为了创造一个很酷的空间，让消费者有一种新的购物方式。我有很大的发挥空间，这家概念店展示了我对生活舒适和健康的理念。例如，我还介绍了我最喜欢的牛仔裤。” 她还表示，概念店内的产品价位不一。她也是一个混合消费者。她愿意花很多钱买一条腰带，也花20块钱。买点别的。

——“美妆大师波比布朗开了个概念店，卖什么？” 作者：张天晓，好奇日报

不能说概念体验店的发展是否会一帆风顺，但这种模式的出现反映了新零售的发展方向：为消费者创造更多立体的体验——这也是线下实体店与线上实体店的对比. 可以拥有的优势之一。

此外，如果将消费方式，即消费者生活方式进一步细分，聚合个性化需求的平台可能比大数据方法对决策产生更大的影响。比如婚礼、装饰等低频行业，虽然注入了大量资金，但为什么很难有团队成长？为什么每个人做底层交易的方式都非常沉重和垂直？根本原因在于基础。供需矛盾。

婚庆、装饰等行业本身就有相当大的市场，行业分散，但毛利率很高。这些行业获取客户的成本很高。例如，单个婚礼用户的获客成本在1000元左右。为了覆盖获客成本，大多数团队选择使用标准化产品来首先盈利。矛盾源于个性化的需求。

用户的需求是低频的、分散的。他们的核心痛点不是找不到一站式服务商，而是没有品牌和头部供应商就无法做出选择。那么，如果能够出现一个基于工具属性聚合个性化需求的平台，就可以根据行业竞争力制定符合用户需求的评价体系，帮助用户筛选供应商；同时，通过生态和游戏规则的建立，解决下游分散供应商的获客难题，着力满足用户个性化需求，依靠产品脱颖而出。理论上，这样的模型降低了用户在低频重载决策中的决策成本，并通过结构化产品，

三、从能否降低决策难度来判断项目的价值

因此，我们构建了完整的“新零售”模式：在需求收集、产品设计和呈现方式阶段，通过大数据算法进行分析，线下通过品牌体验店进行品牌内涵和生活方式传递。让消费的人有向往和信任。然后再次在线完成交易，连接后续的供应链和服务，同时连接消费者和消费数据，完成信息流的闭环。

按照这个逻辑，降低消费者决策的难度应该是判断一个项目本质价值的重要参考维度。项目真的能降低用户决策的难度吗？能减多少？背后的成本能否覆盖为用户提供的服务？这些问题都值得我们思考。

相较于在网上毫无障碍地浏览具有爆炸性信息的页面，线下和线上联动的整体呈现对于用户来说可能更加直观和可感知。能够真正滋润万物，默默影响用户决策，可能是武学的最高境界。

市场新零售机会在哪里？

1.抓住90后和95后的注意力

因为90后、95后消费者更加注重生活品质，很多人不仅仅在​​做刚性消费，而是一些非刚性、个性化的消费，对健康生活品质的要求越来越高。和更高。因此，虽然性价比很重要，但还不够。要全面提升消费水平，才能更好地吸引90后、95后用户的注意力。

事实上，我们发现，中国很多90后、95后待在家里的时间越来越长。

不仅中国是这样，我们在美国投资很久了，发现美国很多大城市也有类似的情况。根据58的数据，无论是上门保洁服务、上门保养服务还是月子服务，服务越来越多，类似的情况也出现在美国。所以，中国的消费水平和世界发达国家是一样的，步伐也是一样的。

因为我们做了如此不同的投资，比如我有幸在2014年成为小红书的投资人和董事。所以在看到小红书的成长后，我发现90后和95后消费者在上面非常活跃，并且他们热情地表达了自己的观点和想法，特别关注各种独特的品牌。小众无所谓，重要的是有特色。他们非常愿意去香港，去东南亚，去日本，去韩国，去欧洲，去美国，去世界各地不同的城市生活，看看世界是什么样子，去体验独特的产品。一个地方，然后他们非常愿意住在小红书里，我会和大家分享我发现的新品牌。

所以现在，如果你不知道如何管理社交媒体，或者如何管理你的微信公众号和新浪微博，你很难把事情做大。这些我们传统行业的社交媒体朋友们应该关注一下，我们建议你们多招募一些优秀的90后和95后，因为他们可以帮助你更好地了解这一代消费者的心态。

2.新零售：新产品、新体验、新渠道

我们分两点来谈新零售。一是按照新产品、新体验的方法来分析，二是按照新渠道的方法来分析。

(1)新产品新体验-让用户玩得高

在新产品和新体验方面，我们注意到现在做的更好的新品牌有办法让用户参与度更高，玩得更嗨，有一定的定制能力，做一些定制化的生产。产品特性、产品生产效率、用户参与是新兴品牌成长的三个非常重要的要素。

我们在分析的时候，不仅着眼于中国市场，还对比了美国、欧洲、南美、东南亚等全球主要市场的用户。我们发现世界上00后的用户非常重视推荐。

无论是朋友或家人的推荐，还是弱社交网络的推荐，甚至是陌生人在评论网站上发表的评论，对他们决策的影响都比较大。这些都是传统品牌必须注意的。自我宣传的效果还是有限的。如果没有办法在社交媒体上吸引其他人的注意力，让用户分享他们的购买经验进行推荐，增长速度肯定会受到影响。

(2)新产品新体验-柔性生产

另外，我们大约从十年前就开始关注优衣库和无印良品。当时，我们投资了Vancl。我们知道无印良品或优衣库做得好的事情我们都能做。在中国绝对有机会。最近两三年，无论是名创优品、网易的严选，还是米家有品，都说明机会还是存在的。只要把产品做到极致，性价比极高，可供选择的种类也足够了。，消费者还是会很喜欢的。

3.新渠道，新方法

刚才提供的一些例子是新产品、新体验。在下一部分，我们将讨论新渠道和新方法。

其实就是让产品和服务更贴近消费者，然后通过一些会员管理的方式来提升用户的粘性，同时获取用户数据，帮助你做更好的消费体验，然后根据需要推出以满足用户的需求。更多定制商品。

（1) 零售聚集在地铁站周围

我们之前一直在比较中国和日本。我们这样做的原因之一是，两国在工业化进程中的重叠程度其实相当高。

2008年第一次去日本的时候，去京东地铁站看地铁图。我数了一下。大约有20条线和各种颜色。每天将有 800 万人乘坐东京地铁。每天约有 35-4000 万人乘坐高铁前往东京。因为东京的房租很贵，几十年工业化的结果是很多人搬到东京以外的地方，每天乘坐高铁去东京上班。未来，北京、上海这样的大城市，也有可能变成东京。

2005年我第一次来北京的时候，几乎有3条地铁线。2015年有近20条地铁线路，每天有900万人乘坐地铁，与东京非常相似。

那么这样做的结果是什么呢？你去东京的各个地铁站，你会发现他的商品很多，而且背后有强大的物流系统支持各个店铺在地铁站开店。中国目前还没有这种情况，但我们认为未来五年最多十年会有，因为大家都忙的时候，如果能在经过地铁站的时候买很多东西其实很方便. 在中国，由于电子商务的发展，其背后的整个物流系统在过去十年中都做得非常好。

（2)物流是中国最大的奇迹

在马云看来，物流业是近十年来在中国诞生的最非凡的机遇。

在美国，亚马逊做得很好。你可以去亚马逊的仓库看看。到处都是各种自动送货机器人，这也推动了整个前沿技术的发展。随着物流行业的发展，你的整个后端服务可以得到很大的提升，你可以在很多事情变得更加自动化的基础上做出新的服务。这是未来十年发展的好机会。

（3)新渠道和消费生活场景

最终结果如何？新渠道已经成为所有重要场景，无论是地铁站还是办公室，还是你的社区，应该有很多便利店，通过摩拜和ofo，HelloBike，饿了么，美团会送各种向您订购了商品。很多美食触手可及，让我们的生活更加便利。

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